Każdy z nas jest konsumentem i często robi różnego typu zakupy. Nasze motywacje do zakupów biorą się przede wszystkim z potrzeby posiadania jakiegoś przedmiotu. W zasadzie zakupy realizuje z dwóch rodzajów przyczyn: praktycznych i psychologicznych. Klient zazwyczaj mniej więcej wie co chce kupić i za jaką kwotę. Szuka więc produktu, który spełnia te kryteria i dzięki któremu uda mu się uzyskać zadowolenie z zakupu.
Poszczególne produkty oceniane są pod względem ceny, jakości, wygody zakupu oraz poziomu obsługi klienta. Warto pamiętać, że dla klientów równie ważne są potrzeby psychologiczne. Decydują się oni na konkretny zakup z powodów emocjonalnych.
Takimi powodami mogą być potrzeba bezpieczeństwa, chęć zaimponowania innym a niekiedy nawet strach. Kupujemy coś bo marzymy o komforcie, chcemy lepiej wyglądać w oczach innych albo chcemy sprawić sobie przyjemność.
Warto także wspomnieć o istnieniu potrzeb nieuświadomionych. Jest to cenny obszar działania dla sprzedawców, gdyż klient często nie wie, że potrzebuje danego produktu, dopóki się go do niego nie przekona. Trzeba więc umieć pokazywać zalety produktów oraz korzyści jakie osiągnie klient dzięki posiadaniu danego przedmiotu.
